Sideways Sales Letter: todo lo que necesitas saber

La Sideways Sales Letter es una estrategia de venta diseñada por Jeff Walker derivada de la fórmula PAS para hacerla más atractiva de cara al comprador. Se caracteriza por intentar ir un paso más allá y aportar una solución ÚTIL y gratuita al futuro comprador, antes de presentarle la venta.

Lo importante de esta estrategia no es la forma que tome, sino el concepto detrás de cada fase que la compone.

Hasta que Jeff Walker publicó esta “fórmula”, lo habitual era que la mayoría de las ventas se encajasen dentro del marco establecido por la fórmula PAS (Problema, Agitación y Solución). Jeff modifica dicha estructura para adaptarla a la época actual y lograr una mayor conversión.

En realidad, esta estrategia forma parte de un funnel potente, completo y popular como es el Product Launch Formula. De él os hablaremos en el próximo post.

Vamos a ver cómo es y en qué se basa la Sideways Sales Letter.

Cómo es y cómo plantear la Sideways Sales Letter

Esta estrategia pretende enseñar, inspirar y vender durante un período de tiempo determinado.

Para poder efectuar esas dos primeras etapas tan importantes como son la de enseñar e inspirar, Jeff apuesta por lo que él denomina el Pre-Launch Content (PLC o contenido pre-lanzamiento), que se materializa en cuatro vídeos y precede a la fase de venta.

Esto es lo que posiblemente ya hayas visto en el mercado hispano como los “training gratuitos”.

Estructura que debe seguir el contenido pre-lanzamiento

Pueden ser 4 vídeos, posts, emails, audios… El límite lo pone tu imaginación, y la forma que debe adoptar el contenido de pre-lanzamiento tendría que ser aquella que mejor funcione y conecte con tu audiencia. La clave está en que cada elemento debe seguir este orden:

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I) La oportunidad

Enséñale a tu audiencia que vas a explicarles cómo resolver el gran problema que sabes que tienen. No te olvides de tocar los siguientes puntos en esta fase, ya que funcionan como disparadores mentales:

• Tu autoridad en el campo. Demuestra que sabes de lo que hablas y qué aspectos te avalan.
• Sé agradable. Si te muestras o pareces déspota, frío, antipático… No funcionará.
• Pruebas sociales. Enseña testimonios de tus clientes, comentarios de gente relevante de tu sector, reseñas de tu producto/servicio en medios, etc.
• Controla las expectativas de tus clientes. Cuéntales qué vendrá después de esta parte.
• Pruebas. Muestra datos, estadísticas, capturas de pantalla… De que eso que les vas a contar funciona.
• Interactúa todo lo que puedas con tu público, pide que conversen bajo esta pieza dejando su comentario con sus impresiones.

En esta primera pieza lo que estás haciendo es generar mucho hype. Creas expectativas en la mente de tu público que, ojo, tendrás que cumplir. Si haces muy bien esta parte pero luego la manera de resolver su problema es demasiado obvia, está muy manida o simplemente no llega a ser de la calidad que has dado a entender que tendrá, todo el sistema se vendrá abajo.

Cumple con lo que prometes, siempre.
No prometas aquello que no puedas cumplir.

Consejos básicos para esto y para la vida.

Sé claro y directo con lo que van a lograr, y quédate de esta manera con los que sí están interesados en lo que tienes que contarles.

II) La transformación

En esta segunda pieza vas a contarles todo el potencial que tiene aplicar la solución que les darás, qué van a conseguir y cómo eso va a impactar de manera positiva en su negocio/en sus vidas.

La clave de este paso está en que tu público llegue a la conclusión de que ellos pueden realmente conseguir esta transformación, que está a su alcance.

Además de que puedes seguir mostrando los disparadores mentales del anterior punto, también puedes añadir:

• Tu credibilidad. Muestra resultados y cualquier otro elemento que ayude a creer en lo que vas a contar.
• Reciprocidad. Si estás dándoles contenido gratuito que realmente les aporta una solución/conocimiento interesante, en ellos se despertará el sentimiento de reciprocidad y querrán compensarte por ello.
• El enemigo común.
• Un motivo potente, el gran por qué.
• Sentimiento de comunidad, mediante los comentarios que puedan dejar bajo las piezas.

Propónles algún ejercicio con el que consigan esa transformación. Es hora de resolver su problema.

III) Tu experiencia

Aquí tendrás que centrarte en demostrar quién eres y por qué puedes ayudarles. Tienen que llegar a reconocerte como la persona más adecuada para ayudarles.

Disparadores mentales que puedes utilizar:

• Scarcity (escasez mediante fecha límite).
• Pruebas sociales.
• Pruebas.
• Sé agradable.
• Reciprocidad.
• El enemigo común
• El gran por qué.

Aporta material extra que no se esperen y que siga en la línea de su principal problema. Es el momento de aportar ese plus que les sorprenda.

Al final, anuncias que estará disponible tu producto/servicio en unos días y que en el próximo vídeo les contarás todos los detalles por si quieren unirse.

IV) La venta

Presenta qué es lo que tienes, que hará por tu público y qué tienen que hacer a continuación.

Si el contenido pre-lanzamiento ha funcionado realmente bien con tu audiencia y tienes una oferta sugerente, las ventas deberían de producirse sin mayor problema.

Este último elemento puedes transformarlo en un webinar en directo, que puedes aprovechar para resolver dudas, recibir feedback y la experiencia de tu audiencia y realizar la venta.

Qué necesitas para aplicar esta estrategia

• Tener muy claros los problemas de tu audiencia.
• En función de la forma que le des a cada parte del proceso, necesitarás grabar y subir los vídeos a un hosting específico, los audios, crear los correos, configurar el webinar…
• Si vas a trabajar con vídeos o audios, necesitarás tener un guión al que ceñirte. De lo contrario, lo más probable es que pierdas el foco.
• Necesitarás montar como mínimo una squeeze page (para que se apunten al training), que irá conectada a un formulario de suscripción.
• Necesitarás pensar cómo vas a entregar los 4 elementos. Lo más habitual es embeberlos en cuatro páginas (una página por cada uno).
• Si haces el punto anterior, te hará falta montar una secuencia de correo para invitar al usuario a ver cada vídeo.
• Necesitarás crear un checkout listo para empezar a recibir compras.

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