Scarcity: qué es, cómo hacerlo y cuándo aplicarlo

La aplicación de la técnica del scarcity es amada y odiada a partes iguales.

Amada por quien vende, porque sabe que funciona a la perfección como disparador mental e incita al comprador a tomar acción ya (comprar).

Odiada por quien compra, porque suele pensar que se trata de un aviso falso y por tanto que es un engaño.

Hoy vamos a ver las distintas formas de aplicar un scarcity temporal o cuenta atrás en tus páginas de venta.

Qué es el scarcity

Scarcity (escasez) es una estrategia de marketing digital pensada para incentivar al comprador a tomar acción lo más rápido posible, ya que por defecto tenderá a querer posponerla. Un cliente que demora su compra, es un cliente perdido.

Se trata de mostrar la escasez de un producto (unidades limitadas), lo exclusivo de su acceso (plazas limitadas) o de imponer un tiempo máximo de acción (mediante la cuenta atrás). En ocasiones, esta escasez se acentúa añadiendo a la ecuación una recompensa por realizar la compra dentro de ese tiempo (bonus extra, también conocido como bonus de acción rápida).

El scarcity puede tener forma de:

• Cuenta atrás temporal (te quedan X minutos para poder comprar este producto en oferta).
• Límite de stock/plazas (sólo hay X disponibles).
• Bonus de acción rápida (si compras hoy, recibirás de regalo X guía/tutorial/curso/producto).

Todo esto puede generar un punto de ansiedad en el cliente y hacer que se decida a comprar inmediatamente.

¿En qué lugares se puede aplicar scarcity?

La estrategia de escasez se puede aplicar en:

• La propia página de ventas.
• En el checkout.
• En los emails de venta.

Y, por supuesto, también se puede aplicar en los tres lugares a la vez. Aunque esto último es más delicado, y hay que revisar muy bien qué herramientas se utilizan para ello.

Herramientas gratuitas o casi para insertar cuentas atrás en WordPress

• Insertar un gif con cuenta atrás: el peor método que puedes utilizar. Mismo tiempo disponible para todos los visitantes, que se reinicia cuando refrescan la página. Cuando la cuenta atrás llega a 0, no sucede nada: el usuario puede seguir viendo la landing.
• Contadores facilitados desde Elementor o Beaver Builder: se trata de módulos de cuenta atrás “simulados”, que únicamente insertan la imagen del contador y que muestra una cuenta atrás. Cada vez que el usuario sale de la página y entra de nuevo, la cuenta atrás vuelve a empezar (por tanto, no es efectiva).
• Countdown Dynamite: cuesta 9$, y controla al visitante mediante la cookie que instala en su navegador y también por su IP —más eficaz que el método anterior—. Por tanto, la cuenta atrás es única para ese visitante. Permite habilitar una redirección para cuando la cuenta atrás llega a 0.
• Thrive Ultimatum: va un paso más allá de Countdown Dynamite, pero no es infalible y se te puede colar bastante gente. No es nuestra opción preferida y su coste es mayor, por lo que si Countdown Dynamite se te queda corto te recomendaríamos dar el salto a la herramienta que sí recomendamos (sigue leyendo).

Cómo aplicar scarcity en tus checkout

Esto dependerá de qué checkout utilices, y de qué tipo de escasez quieras aplicar.

Aquí tienes un artículo en el que te contamos cómo aplicar un límite de plazas en MemberPress, interesante para sitios de membresía.

En este otro, te explicamos cómo aplicar una cuenta atrás en el checkout de ThriveCart y también cómo imponer un límite de unidades.

Cómo insertar una cuenta atrás gratis en tus emails

• Nifty Images: puedes elegir entre 5 imágenes prediseñadas o subir tu propio diseño realizado con Photoshop, definir día y hora concretos de fin del contador y establecer la imagen que se mostrará cuando la cuenta atrás finalice y también el enlace. Te permite elegir que la cuenta atrás tenga en cuenta la zona horaria del receptor (muy útil para envíos internacionales). Además, puedes hacer que el contador tome como referencia el tiempo almacenado en una “merge tag” con un valor único por cada suscriptor, o que tome por referencia el momento en el que el email ha sido abierto (mediante cookie). La otra opción es que la referencia sea la visita a una web. La versión gratuita tiene una limitación, y es que cuando tus contadores sean vistos por más de 10.000 personas los contadores desaparecerán (serán sustituidos por imágenes transparentes).
  
  Su versión premium parte desde los 20$ al mes, hasta los 750$, e incorpora más funcionalidades.
• Countdown Mail: puedes elegir entre 3 tipos de contador (estándar, evergreen o dinámico), 13 plantillas entre las que elegir, posibilidad de adaptar los colores, puedes obtener estadísticas en tiempo real sobre impresiones recibidas, te permite modificar cualquier aspecto del contador aunque ya hayas enviado la campaña (se aplicará en el momento en el que guardes los cambios), traducción a cualquier idioma. También puedes definir un mensaje que se muestre cuando el contador llegue a su fin. En la versión gratuita, bajo el contador aparecerá la leyenda “Powered by CountdownMail“.
  
  La versión premium parte desde los 8$/mes, hasta los 70$. Incluye más opciones.
• Sendtrick: sin ningún tipo de marca ni leyenda, al entrar en la web puedes configurar ya directamente el contador. Te pide definir zona horaria en la que se aplicará el contador (complicado por tanto utilizarlo en envíos internacionales), indicar día y hora exactas en las que terminará el contador (máximo en 30 días).
  
  Las opciones de configuración se amplían en los planes premium, que oscilan entre los 9$ y los 49$ al mes.

Ninguna de estas tres herramientas puede sincronizar la cuenta atrás del email con la cuenta atrás de la landing. Si vas a utilizar alguna de ellas, nuestra recomendación es que las pruebes antes e intentes saltarte el scarcity, para ver cuál te parece más efectiva.

Por qué un scarcity falso puede perjudicar tu imagen

Esto es así. Consideramos que un scarcity es falso cuando no indica una escasez real: cuando al terminar la cuenta atrás, el usuario sí puede seguir comprando el producto a ese precio o con ese bonus. O cuando resulta que el stock parece que nunca se reduce, porque se muestra un límite de unidades falso (seguramente lo hayas visto más de una vez en Booking y en aerolíneas).

Un scarcity falso es una mentira. Es hacer un uso incorrecto de la estrategia, es engañar al consumidor, es “tomarle por tonto”. Y por tanto, afectará a tu credibilidad como profesional y como marca, y a la confianza que hayas intentado generar a lo largo de los años.

Por tanto, se trata de una estrategia que hay que aplicar con mucho cuidado a nivel técnico si no quieres que te juegue una mala pasada.

Tienes que intentar que se aplique de la manera más fidedigna posible. Que si aplicas una cuenta atrás, ese contador sea único y diferente para cada visitante, y tenga en cuenta su primera visita a esa landing (por ejemplo). Y que si esa persona refresca la página, la cuenta permanezca igual y no se resetee. Que si visita la página en modo incógnito, la cuenta atrás permanezca.

Como con todo, siempre hay maneras de saltarse el scarcity “a mala fe“. Pero se trata de intentar aplicarlo de la manera más realista posible. En Mundo Funnel hemos visto cosas que no creeríais… Como personas que guardan el enlace directo de compra (por ejemplo) para completar el checkout días más tarde. Por lo que si no tienes controlado el checkout y lo único que haces es crear redirecciones de las landings, comprarán igualmente.

La herramienta adecuada para crear un scarcity más real y completo es…

No es la opción más económica, pero sí la más restrictiva. Permite realizar un seguimiento exhaustivo del usuario mediante:

• Píxel de seguimiento.
• Cookies.
• Dirección IP desde la que se realiza la visita.
• Los enlaces de los emails, también llevan “rastreo”. De este modo, si alguien abre ese correo desde otro dispositivo (por ejemplo, móvil o tablet) la cuenta atrás permanece.

Además, puedes habilitar la misma cuenta atrás en las páginas de venta y en los emails que envíes. Por lo que es un scarcity mucho más real. Al finalizar, puedes habilitar una redirección para que esa persona no pueda volver a ver el enlace de compra.

La herramienta de la que estamos hablando no es otra que DeadlineFunnel, y que puedes adquirir a partir de 37$ al mes.

¿La conoces? ¿Quieres que saquemos un tutorial sobre cómo funciona? Te leemos en los comentarios.

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