Seguimos con nuestra serie de artículos dedicados a los lanzamientos de productos digitales y los funnels de venta. Ahora le toca el turno a una de las estrategias más conocidas, amadas y odiadas a la vez, creada por Jeff Walker.
¿Quieres saberlo todo sobre el Product Launch Formula? Sigue leyendo, porque aquí vamos a intentar contártelo todo sobre él. Este no es un post más.
Contenidos
¿Qué es Product Launch Formula, de Jeff Walker?
Se trata de un sistema de ventas cuyo objetivo es ir un paso más allá y, en vez de llegar y vender directamente y a puerta fría, consigas atraer a tus clientes sobre el producto o servicio en cuestión de manera que prácticamente sean ellos los que te pidan que se los vendas.
Dicho así suena un poco raro, ¿no?
El Product Launch Formula propone que dés antes de vender.
Que demuestres a tus potenciales clientes que sabes de lo que hablas. Que tienes los conocimientos y/o la experiencia suficiente y que sabes perfectamente cuál es ese problema que tienen, y lo mejor de todo, cómo resolverlo. Y que lo demuestres con hechos, no sólo con palabras.
En realidad, esto no es nada nuevo. Hay que dar para poder recibir: artículos gratuitos, lead magnets, resolución de problemas mediante comentarios o las propias redes sociales. ¿Acaso no habíamos hecho ya esto en Internet?
Sí. Pero Jeff Walker propone un sistema muy concreto para lograr tener al cliente en el estado receptivo apropiado en el menor tiempo posible para ofrecerle la compra.
¿Realmente funciona el PLF en España?
Lo primero que tendríamos que definir sería qué significa para nosotros que funcione, ¿no?.
Porque tal vez alguno esté pensando, si yo invierto X cantidad de dinero en publicidad tendré X% de ventas sin necesidad de complicarme la vida con funnels ni historias.
El motivo por el que es recomendable montar un funnel precisamente es para aumentar ese porcentaje de ventas (conversión) de tu producto o servicio. El funnel logra transformar el tráfico frío (proveniente de publicidad y que no te conoce) en tráfico caliente y más propenso a la compra.
Créenos, si los funnels de venta no funcionasen no estaríamos escribiendo sobre ellos 🙂
Próximamente publicaremos un artículo con los lanzamientos más potentes que ha habido en España en los últimos 2-3 años, y podrás ver que muchos de ellos han seguido el sistema de Jeff Walker al pie de la letra y otros lo han “vitaminado” con sus aportaciones.
Al final, como todo, una vez que conoces cómo se hace y todos los pasos que componen el funnel eres completamente libre de adaptarlo a tu audiencia.
Por dar un dato, el equipo de Inteligencia Viajera (liderado por Antonio G.) logró facturar más de 3 millones de euros en el lanzamiento de la última edición de su escuela (año 2019), basado en el sistema del Product Launch Formula.
*Disclaimer: como siempre os recordamos, mantened la cabeza fría y pensad que facturación no es igual a beneficios.
Cómo aplicar el Product Launch Formula
Antes de aplicarlo te invitamos a que te pases por nuestro post sobre la Sideways Sales Letter, ya que para poder desempeñar el PLF de manera efectiva tendrás que controlar y utilizar muy bien los disparadores mentales que en ella te comentamos.
La fase de pre-prelanzamiento
Antes de que te pongas a vender necesitas plantearte estas preguntas:
- ¿Cómo transmitirle a la audiencia que ya tienes el hecho de que estás trabajando en algo muy interesante? Ojo, sin venderles nada (todavía). Hacerlo de este modo propiciará el que se pueda generar una conversación amable alrededor del producto o servicio que estás preparando, logrando feedback muy relevante.
- Si haces bien el punto anterior, surgirá de manera casi natural el que tu audiencia te ayude a darle forma y/o pulir detalles de eso que estás creando. Solemos apoyar aquellas iniciativas con las que hemos contribuido.
- ¿Cómo provocarles curiosidad? Sin caer en la exageración, para que puedas ir generando expectativas que a posteriori dicho producto o servicio pueda cumplir.
- Piensa en cómo puedes conocer los principales obstáculos mentales (objeciones) que puede tener tu audiencia con respecto a tu producto o servicio. O mejor dicho, piensa bien en cómo se lo vas a preguntar y qué canal utilizarás para ello.
- ¿De qué manera vas a sobresalir en un mercado saturado? Cuanto más comprometida esté tu audiencia con tu marca, servicio o producto, más fácil te resultará destacar.
- ¿El mercado quiere realmente eso que estás creando? Asegúrate de cuáles son los problemas reales de tu audiencia (que no tienen por qué ser los tuyos) y de que vas a ofrecer la solución adecuada para ellos.
- ¿Qué oferta vas a ofrecer? Para que el sistema Product Launch Formula funcione tienes que pensar en ofrecer “algo” irresistible.
¿Ya has reflexionado sobre todas estas preguntas? Entonces ha llegado el momento de empezar a interactuar con tu audiencia ya existente. Utiliza el medio y/o canal que quieras para averiguar cuáles son las objeciones más fuertes que tiene: puede tener forma de encuesta en una página de tu web, un email a tu lista de suscriptores con pregunta abierta, preguntarlo directamente al final de tus posts, plantearlo en tu podcast, etc, etc. Tú decides el canal y la forma más adecuados.
La fase de pre-lanzamiento
Llegó la hora de dar, dar, dar y dar. Si las expectativas de tu audiencia están en 10, tú tienes que intentar cumplir con 100. Entrégales GRATIS “eso” que les ayudará a resolver su problema, o parte de su gran problema.
Habitualmente se habla de entregar contenido de valor, pero tal vez esto te condicione a pensar en un tipo de contenido en concreto. Piensa en soluciones y en el formato que mejor encaje con tu audiencia.
Para esta fase, revisa el artículo Sideways Sales Letter y fíjate en el apartado de la estructura que debe tener el contenido pre-lanzamiento. Ahí te lo contamos todo, con pelos y señales.
Y recuerda siempre que tus clientes no compran herramientas ni productos. Lo que ellos quieren comprar es el resultado.
Al final de esta fase, que puede durar entre 7 y 10-12 días, lo que debes conseguir es que toda esa audiencia te considere la persona más adecuada para tratar ese tema.
La fase de lanzamiento
Ya rozamos el fin con los dedos…
Como es obvio, llegado a esta parte tienes que tener montada la página de ventas, el checkout y la entrega del producto (o el onboarding, si se trata de un servicio). Lo ideal sería que lo tuvieras todo listo antes de llegar a esta parte, pero por si vas mal de tiempo —algo bastante más habitual en lanzamientos de lo que pueda parecer— que sepas que ahora ya sí que sí los necesitas.
Toca abrir carrito y anunciarlo a esa audiencia que te ha estado siguiendo a lo largo de todo el proceso. Lo habitual es realizar esto mediante correos automatizados.
¿Basta con enviar un correo diciendo “ey! ya puedes comprar X” y el enlace de compra?
Eres libre de hacerlo si quieres, pero tienes que esforzarte por que nadie se quede con dudas que frenen la compra. Esto puedes solucionarlo con 3 emails (uno centrado en contar los beneficios de adquirir el producto o servicio, otro centrado en las pruebas sociales relacionadas con lo que vendes —si dispones de datos de ediciones anteriores, o si contaste con un grupo betatester— y otro que se centre en responder objeciones).
Tanto el día antes del cierre del carrito como en el mismo día, envía correos recordatorio de que el tiempo para poder comprar se termina.
La fase de lanzamiento suele durar en total entre 5 y 7 días.
La fase final: el post-lanzamiento
Y tras las ventas hay trabajo por hacer:
- La entrega de tu producto o infoproducto.
- El onboarding de tu servicio o formación.
- Regalar un bonus sorpresa a los compradores, que no haya sido mencionado anteriormente.
- Pide feedback, sin miedo, a los que no han comprado. ¿Qué les ha frenado? ¿Cuáles son los motivos para no comprarte?
Qué necesitas para montar este funnel
- Proveedor de email marketing profesional (como ActiveCampaign). Lo ideal es que te permita crear varias automatizaciones y etiquetar por comportamiento.
- Página de ventas.
- Checkout (puedes crearlo con ThriveCart u otras herramientas).
- Los textos a incluir en los correos.
- Lo que vas a entregar durante la fase de pre-lanzamiento.
¿Se puede combinar el Product Launch Formula con Perfect Webinar?
Sí, es una pregunta trampa. La realidad es que en el mercado hispano vas a ver desde lanzamientos que siguen a rajatabla el sistema PLF (sumada a una fase de captación con inversión en publicidad online), y otros que combinan PLF con Perfect Webinar para intentar convertir todavía más en la fase de pre-lanzamiento.
¿Convierte mucho más esta combinación que ejecutar PLF “a pelo”?
Me temo que nosotros no podemos responder a esto porque no hemos podido comprobarlo (al menos no hasta el momento). ¿Te gustaría conocer la experiencia de alguien que sí tenga datos sobre esto…? Dínoslo en los comentarios
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Gracias Lúa, muy bien explicado, con esto he tenido más claridad. Quisiera ver pronto el artículo que dices de “los lanzamientos más potentes que ha habido en España en los últimos 2-3 años”.
Que tengas un feliz día :D.
Ese artículo va a tardar en salir más de lo esperado, porque cuando estoy a punto de terminarlo entonces aparece otro gran lanzamiento que derriba cifras… A ver si le pongo fin tras la temporada que se avecina de lanzamientos y lo publicamos a finales de 2020 – principios de 2021.
Que tengas un buen día tú también!
Un abrazo