Volvemos con un post sobre embudos de venta que puedes implementar en tu negocio. Esta vez hablaremos de una estrategia que sólo podrán ver aquellas personas que entren en nuestro funnel, y que difícilmente podrán detectar los visitantes de nuestra web (a menos que alguien les comparta los enlaces).
En este caso, este embudo combina publicidad offline + grupo de trabajo reducido + pago tras la realización del evento si el cliente está satisfecho. Vamos a verlo en mayor profundidad.
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Qué es el funnel invisible
Como su propio nombre indica, se trata de un embudo de ventas al que no podemos acceder desde ninguna de las principales páginas de nuestra web: ni en la página de inicio, ni las que figuran en el menú.
Tampoco podremos introducirnos en este embudo desde el blog ni desde ningún artículo.
Sencillamente, es un embudo dirigido a una audiencia muy específica que captaremos mediante publicidad. Si lo hacemos mediante medios offline, será relativamente más fácil mantenerlo “oculto” que si utilizamos publicidad online.
Como con cualquier otro embudo, esta es una simple propuesta y estructura. Cada cuál es libre de verla, interiorizarla y adaptarla a su proyecto modificando lo que considere conveniente.
¡Vamos a verlo!
Qué etapas lo componen
La fase de captación se reduce a un anuncio en la radio. En él dejas tu número de teléfono e invitas a las personas interesadas en recibir un informe sobre su proyecto a que se pongan en contacto contigo, porque se lo darás gratis.
A las que llaman, les envías los informes solicitados y les ofreces asistir a una sesión de trabajo en grupo reducido para tratar más a fondo lo que les comentas en ellos de 1, 2 o incluso 3h de duración, que tendrá un coste de X€. La clave aquí estará en que los interesados únicamente tendrán que abonar 1€ antes de la clase para reservar su plaza, y tras asistir a la sesión de trabajo podrán decidir si quieren abonar el pago restante (en caso de que les haya resultado valiosa) o no.
En estos momentos posiblemente pienses que se trata de un embudo arriesgado: lo es. No tienes ningún tipo de garantía de que las personas que se apunten a la sesión de trabajo vayan a afrontar en su totalidad el pago completo, ya que les estás dando la oportunidad de cancelarlo.
Es un embudo de ventas poco común, diferente.
Pero estás creando una relación de confianza muy estrecha con esas personas, te pondrás a prueba y te esforzarás al 200% por impartir la sesión de trabajo más efectiva que hayas dado nunca.
A aquellas personas que hayan completado el pago —es decir, que hayan quedado satisfechas con la sesión de trabajo— podrás ofrecerles entrar en un servicio superior (tanto en calidad como en precio).
Cómo hacerlo
Trabajará con fechas específicas y no como un evento “evergreen”. Muy importante para poder controlar los plazos de cobro y cancelación, por lo que el carrito debería de estar abierto durante unos días prefijados y luego desaparecer.
Prepara la fase de captación
Lo primero, tendrás que preparar el anuncio y comprar el espacio en la radio/podcast en el que quieras aparecer. Recuerda que tendrás que decir claramente el número de teléfono (o si lo prefieres, una dirección de correo) en dicho anuncio.
Cuando el potencial cliente te llame podrás contarle los aspectos más salientables del informe durante la llamada, y le pedirás su correo para enviarle el documento completo por allí.
En estes momentos ya puedes anunciarle de la existencia de la sesión de trabajo que estás pensando en realizar y que tendrá lugar el día X.
En el email que le envíes, además del informe, mandarás el enlace a la landing page corta de la sesión.
Prepara la fase de venta
Necesitarás preparar esa landing page con un checkout configurado con pago en dos plazos: cobra ahora 1€ y pasados 5 días cobrará la cantidad restante hasta cubrir el precio completo de la sesión.
Cuando el cliente reserva su plaza, es añadido a tu lista de correo y recibirá un email con información sobre dónde tendrá lugar la sesión (enlace, día y hora) y qué material necesitará para sacarle partido.
Antes de la sesión
El día antes de la sesión enviarás un email recordatorio, y en el mismo día lo enviarás 1h antes y 15 minutos antes.
Durante la sesión
Será el 4º día desde la compra cuando tengas la sesión con los clientes.
Lleva bien preparada la sesión, con parte teórica y parte práctica. Permite y anima a los clientes a que participen, intenta hacer la sesión lo más interactiva posible y vuélcate por completo en ayudarles.
Tras la sesión
Pídeles feedback al finalizar, que hagan un repaso en voz alta sobre qué serie de tareas han logrado descubrir/solucionar contigo y recuérdales que si esa sesión ha cumplido con sus expectativas, al día siguiente se les cargará el precio acordado. En caso contrario, si quieren devolución entonces que te escriban al correo X antes de que finalice el día para poder cancelar el cobro.
Día de cobro
Habrá un porcentaje de personas que habrán solicitado cancelar su pago. Es normal y no tiene por qué ser grave, a menos que la sesión haya sido un auténtico desastre. Recuerda hacerlo antes de que el sistema les cargue el segundo plazo.
A quienes continúen el proceso, podrás enviarles un email anunciando el servicio premium con un link a la segunda landing page, en la que lo promocionarás y pondrás a la venta.
Qué herramientas necesitas
- Aquella que te permita maquetar una página de ventas (si tienes web, puedes hacerlo con Gutenberg y alguna de sus extensiones, Elementor Pro, Beaver Builder…).
- Una que te permita crear un checkout en dos plazos, como ThriveCart.
- Proveedor de email marketing para enviar los emails automatizados (recomendable aunque tampoco imprescindible).
- Google Slides, Keynote o PowerPoint para preparar la sesión de trabajo.
- Una plataforma desde la que impartir la sesión, en caso de que no vayas a hacerla presencial: Whereby (gratuito hasta 4 personas), Zoom, Jitsi, Skype…
Y por supuesto y aunque no sea una herramienta, el anuncio en cuestión.
Dinos, ¿has probado en tu negocio a crear un embudo de este estilo? ¿Qué resultados te ha dado?
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