Cómo optimizar tu funnel de ventas

Crearlo puede ser relativamente sencillo, pero aquí lo importante es saber optimizar tu embudo de ventas. Tienes que hacer un seguimiento y ver cómo se comporta, para poder ir puliendo detalles e ir mejorando poco a poco las estadísticas (y los resultados).

Conseguir mejorar la tasa de conversión en un 1% significa mayor beneficio, sin necesidad de invertir ni un euro más. Vamos a ver cómo.

Pon sobre la mesa cada fase de tu embudo

Lo primero que tienes que hacer es pararte a ver qué tienes montado. Es habitual que el embudo que habías planificado en su día haya crecido mucho desde entonces, y que lo hayas ido variando y vitaminando a lo largo del tiempo.

Sin ninguna duda, hacer este primer paso te resultará mucho más rápido y cómodo si te has tomado la molestia de documentar todos los elementos implicados en tu funnel. La documentación de procesos es una parte fundamental de tu negocio: tómatela en serio.

¿Qué elementos aparecen implicados en tu embudo de ventas?

Observa y saca tus primeras conclusiones

Una vez tengas identificadas todas las fases de tu embudo y todos sus componentes, apunta las mejoras que en principio crees que deberías o podrías implementar.

No serán las definitivas ni mucho menos, pero de este modo dejarás plasmadas tus sensaciones. Es bastante posible que los datos te pidan ir por otro lado.

Recoge las estadísticas del embudo de ventas

Aquí empieza la parte más divertida de la optimización de tu funnel. Ya no nos basaremos en conjeturas ni en apreciaciones subjetivas, sino que intentaremos hilar lo más fino que podamos para detectar puntos débiles de nuestro embudo.

Y luego, mejorarlos.

Es evidente que el análisis dependerá mucho del tipo de embudo que tengas montado, ya que tendrás mayor o menor información en base a esto.

A grosso modo, lo que te interesa supervisar es:

• Fase de captación y elementos que la componen: cantidad de dinero invertido en campañas publicitarias, cantidad de personas a las que hemos impactado, cuántas personas han hecho clic en el anuncio y han entrado en nuestra squeeze page y cuántas personas se han suscrito finalmente.
• Fase de adoctrinamiento: ratios de apertura e interacción de cada email que componga esta fase. Si entran en juego algunas páginas de tu web, tendrás que revisar cuántas personas han llegado realmente a ellas.
• Fase de venta: datos de conversión final. Si interviene un webinar, recopila datos de asistencia y conversión. Si vendes a través de una landing, revisa visitantes a dicha landing y número de ventas completadas.

¿Lo tienes todo?

Revísalo una vez más. Recoge todos los datos que tengas a tu alcance: desde las herramientas implicadas en el proceso hasta tu propia web o la propiedad de Google Analytics.

Detecta los puntos de bloqueo de tu embudo

Arremángate, que vienen curvas.

En todo embudo de ventas puede haber uno o varios puntos que frenan o bloquean el flujo de los usuarios. Son los responsables de que se vayan quedando personas atrás, y no lleguen al objetivo de tu funnel (que puede ser comprar, descargar, llamar…).

Te resultará de gran utilidad dibujar un esquema horizontal de todo tu embudo, apuntando las cifras que has obtenido en el anterior apartado. Eso te permitirá visualizar claramente en qué parte se pierden más personas.

Luego, podrás poner tu foco en cómo mejorar precisamente ese punto para reducir el número de personas que se pierden en el trayecto.

Algunos ejemplos:

• ¿Cuál es el porcentaje de conversión del anuncio? ¿Crees que deberías de mejorarlo? En caso afirmativo, revisa el copy del anuncio (tono, longitud, emojis) y su imagen. Comprueba si mejora o empeora la conversión, y repite hasta que lo consideres necesario.
• ¿La squeeze page está convirtiendo muy poco? Instala y configura Hotjart durante un tiempo muy concreto y reducido, para detectar posibles problemas de interacción. Revisa el copy, colores utilizados y el propio formulario. Revisa que exista contraste suficiente entre los CTA y todo lo demás. ¿Has comprobado que funcione bien en móviles y en tablets? Haz cambios, comprueba cómo funciona y repite hasta que logres la conversión máxima posible.
• ¿Detectas que en la fase de adoctrinamiento desciende mucho la lectura del tercer email? Revisa y mejora el copy de su asunto, y revisa también el contenido del email enviado anteriormente. Aplica cambios y revisa métricas.

Se trata de analizar, hacer pruebas y evaluar resultados. Si siguen sin convencernos, volvemos a probar.

No apliques todos los cambios en todos los puntos de bloqueo a la vez. Focalízate y céntrate en mejorar un sólo elemento de toda la cadena, y cuando termines con él entonces pasa al siguiente. De lo contrario perderás el control sobre qué cambio funciona y cuál no.

Al fin y al cabo, se trata de hacer constantemente test A/B con aquellos elementos que peor están funcionando, para comprobar qué variación implica mejores resultados.

Herramientas interesantes para realizar test A/B y optimizar tu funnel

Para poner a prueba tu squeeze page o tu landing page:

• Google Optimize: herramienta gratuita que te permite poner a prueba dos versiones de una misma página y observar los resultados (permanencia, rebote…). De las tres, tal vez sea la más “engorrosa” de utilizar y configurar.
• Hotjar: con la versión gratuita puedes realizar mapas de calor y obtener la grabación del recorrido que hacen algunos de tus visitantes. Muy interesante para ver cómo interactúan con tu web y qué está fallando en la interfaz.
• Nelio A/B Testing: a partir de 29€/mes, es una solución muy buena “integral”, que te permite realizar tests de absolutamente cualquier elemento de tu web (incluso de widgets).

Para poner a prueba tus emails:

• Si trabajas con ActiveCampaign, en tus automatizaciones puedes hacer utilizar el “Split test A/B” para que derive a un porcentaje de leads por una ramificación en la que tengas una segunda versión de emails. Al final, podrás ver qué ramificación funciona mejor.

Para poner a prueba tus creatividades (Facebook):

• Deberías de tener unas 4 creatividades (imágenes) para cada anuncio que quieras hacer. Debes saber que Facebook es muy estricto con las creatividades, por lo que para saber si las va a aceptar o no, lo ideal es que antes las subas aquí y compruebes los resultados. Si te dice “Texto de la imagen: Aceptar”, entonces sabes que esa creatividad te la aceptará.

Tips extra que pueden ayudar a tu funnel

Cada embudo y cada audiencia tienen necesidades diferentes, motivo por el que no podemos dar consejos más concretos del tipo “utilizar el color verde esmeralda en tus CTA disparará tu conversión”. Pero sí hay unos consejos generales que deberían de tener un impacto positivo, aunque para algunos esto pueda parece obvio o básico nos gustaría de igual forma mencionarlos:

• No pidas más de lo que necesitas: reduce al máximo posible la información que quieres pedirle a tu audiencia. No pidas que introduzcan sus nombres en una squeeze page si en tus emails no vas a utilizarlos (por poner un ejemplo). Keep it simple.
• Revisa la velocidad de carga de tu web: lo ideal sería que cualquier página que esté involucrada en el funnel de ventas cargue en menos de 1 segundo. Si lo hace en menos de 2, es un tiempo aceptable. Con más de 5 segundos necesitas urgentemente una buena optimización.
• CTAs fácilmente identificables: prueba a entornar los ojos y contempla tu página de ventas. Si de este modo el CTA destaca de todo lo demás, entonces será correcto. Si tu atención se dispersa, necesitas mejorarlo. Un ejemplo, en la pantalla de edición de WordPress (con Gutenberg activado), si entornas los ojos tu atención se va a dos puntos claros: el botón de Publicar (CTA principal) y al apartado Entradas.
• Multidispositivo: comprueba que las páginas involucradas sean responsive y sea cómodo consumir su contenido en smartphones y tablets.
• Revisa las imágenes: no abuses de fotografías grandes. Mira que tengan la resolución suficiente para que se vean en todo tipo de pantallas (también en pantallas retina).
• Utiliza siempre un email corporativo: para enviar tus automatizaciones no uses nunca como emisor un correo gratuito (Gmail, Hotmail, Yahoo, etc), o de lo contrario es muy posible que los filtros anti-spam los frenen.
• No minusvalores a diseñadores, copys ni traffickers: los buenos profesionales tienen la experiencia y perspicacia suficiente para detectar puntos débiles en tus creaciones y saber qué cambios implementar para que los ratios mejoren. Si tú no eres capaz de mejorar la conversión, pide ayuda.
• Consejo para las creatividades de Facebook: utiliza poco texto y a tamaño pequeño, y usa como mínimo una fotografía de fondo. Si utilizas un fondo plano de un color, lo más probable es que no puedas poner ningún texto o como mucho una palabra corta y bastante pequeña. Facebook analiza la creatividad y no interpreta el fondo de color como imagen, por lo que en ese caso interpreta que el ratio texto/imagen está desequilibrado y la rechaza.

(2 votos, promedio: 5,00 de 5)